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【サロン集客】お客様の心理的な壁「4つのNOT」とは?

こんにちは。


個人店の美容室経営者さんに向けて、「集客ライティング」と「コミュニティ化」を合わせた【ハイブリッド集客】をお伝えしているotaと申します。


僕がどんな【想い】で集客ノウハウやコピーライティングをお伝えしているのかは、こちらの記事でぜひご確認ください。


otaの想いはこちらの記事で

こんにちは。個人店の美容室経営者さんに向けて、「集客ライティング」と「コミュニティ化」を合わせた【 ハイブリッド集客 】をお伝えしているotaです。突然ですが・・・だいたいこの手の話をする人間って胡散臭くて怪しくないですか?もちろん僕も含め[…]



今日はコピーライティングのお話をしていきたいと思います。


新規集客において、未来のお客様である「見込み客」が、あなたのことを【 知ってから予約してくれるまで 】に、


実は超えなければならない心理的な壁が4つあって、その壁のことを【 4つのNOT 】と言います。


集客はただがむしゃらにやっても意味がないというか、質も効率も悪くなってしまいます。


なので、あなたが求めている理想のお客様を効率よく集客するためにも、この「4つのNOT」を理解しておきましょう。


見込み客の心理的な壁「4つNOT」とは

まず先に、4つが何なのかをお伝えしますね。


【 4つのNOT 】

①  Not Open
②  Not Read
③  Not Believe
④  Not Act


これが4つのNOTです。


ホームページやホットペッパー、インスタグラムやチラシなど、全ての集客媒体に関係していることなので、必ずおさえておきましょう。


今回は、Instagramを例にそれぞれのNOTを簡単に解説していきます。
 


1、Not Open(ノット オープン)

まず1つ目が、


①  Not Open(ノット オープン)】です。


人は、そもそもあなたの存在に気づいていないので、あなたのプロフィールや投稿を開きません。


まずは存在に気づいてもらい、プロフィールや投稿をみてもらうための対策が必要になります。


< 具体的な対策の例 >

・いいねやフォローで存在に気づいてもらう
・目を引くようなクオリティの高い写真
・見つけてもらえるようにハッシュタグを最適化


この3つで言うと、「いいねやフォロー」が1番手っ取り早くて確実性があります。


(いきなりコピーライティング関係ないですけど…笑)


集客できるかどうかは置いといて、存在には気づいてもらえるので一定数の人はプロフィールを見てくれます。


目を引くようなクオリティの高い写真を載せたり、ハッシュタグを最適化して見つけてもらうこともできますが、


「いいねやフォロー」の方が、その時点で気づいてもらえるので確実性があって早さもあるという感じです。


ちなみに、「Not Open」の壁に関しては、ホームページであればサイトのタイトル、チラシであれば写真やデザインなどのように、集客媒体によって対策方法が変わります。


先ほどお伝えした対策例は、あくまでもインスタにおいての「Not Open」の超えかたになります。


2、Not Read(ノット リード)

2つ目のNOTは、


②  Not Read(ノット リード)】です。


あなたのプロフィールや投稿の写真を見てくれとしても、文章までは読んでくれません。


読んでいないということは、価値が伝っていないので、当然集客もできないです。


価値が伝わるように、次は文章を読んでもらうための対策をしていきましょう。


< 具体的な対策の例 >

・投稿に強烈な
  「ヘッドコピー」を文字入れする
・ターゲットに響く言葉を使う
・誰にでも伝わる「わかりやすい言葉」を使う
・「皆さん」ではなく、
 「あなた」という言葉を使う
・インバルブメント効果(巻き込み)
 という心理なテクニックを使う



全て解説すると長くなるので、【 投稿に強烈な「ヘッドコピー」を文字入れする 】を今回はお伝えしていきます。


読み手の興味を引くために、インパクトのあるヘッドコピーを文字入れするわけですが、


「わかってはいるけど、それが思いつかないんだよ!」


という美容師さんが大半じゃないかなと思います。
 


0から考えようとすると思いつかないかもしれませんが、ヘッドコピーには、


・ノウハウ型
・ベネフィット型
・注意喚起型


のようにいろいろな型があるので、まずは使いやすい型から使ってみましょう。


例えば、


「ノウハウ型」であれば、
◯◯を叶える3つの方法


「注意喚起型」であれば、
絶対にやってはいけない◯◯とは?


みたいな感じです。


こういったヘッドコピーって、良く見かけるじゃないですか?


わりと良く見かけるヘッドコピーだと思いますが、内容が気になって結局見ちゃうんですよね。読まずにはいられない的な。


まあ読んでガッカリすることも普通にありますけど(笑)


他の対策でいうと、「あなた」という言葉を使ったり、誰にでも伝わる「かりやすい言葉」を使ったりなどの対策はすぐに取り入れられます。


当たり前な話ではあるんですけど、意外とその当たり前ができていない美容師さんが多いので、早速つかってみてくださいね。


3、Not Believe(ノット ビリーブ)

続いては、


③  Not Believe(ノット  ビリーブ)


もし見込み客が文章を読んでくれたとしても、あなたのことは信じません。


なので、信じてもらうための対策をしていきます。


< 具体的な対策の例 >

・なぜ必要なのか?という理由を伝える
・客観的な証明をする
・ストーリー(物語)を語る


まずどんなことに関しても理由を伝えられていない美容師さんが多すぎな気がします。


例えば「リピーターさんよりも新規の方が価格が安い」のはなぜか?など。


そして、絶対に伝えなきゃいけないのが【 あなたの施術じゃなきゃいけない理由 】です。


この理由を伝えないと信じてもらえないというか、別にあなたじゃなくて他の美容師さんでも良くね?ってなっちゃいますからね。


集客したい!
選ばれたい!



と思っているのであれば、ちゃんと理由を伝えるようにしましょう。

 



で、信じてもらうために重要になるのが客観的な証明です。


いくら良いことをたくさん言ったって、そもそも信じてもらえていないので意味がありません。


あなたが発信していることを信じてもらえるよう、「客観的な証明」をしましょう。


わかりやすいので言うと、


・口コミやお客様の声
・関連するデータ(外部機関の引用でOK)
・メディアや雑誌掲載の履歴


こういったものがありますが、僕は「口コミやお客様の声」をおすすめしています。


データや雑誌掲載って、他の人もやろうと思えばやれちゃうので、信じてもらえたとしても差別化にはなりにくいんですよね。


口コミやお客様の声であれば、同じ内容になりようがないのでパクられることがありません。


信じてもらえる+差別化


もできるので、僕は客観的な照明として「口コミやお客様の声」をおすすめします。


「ストーリー(物語)を語る」もかなりおすすめなんですけど、ここでお伝えすると長くなってしまうので、今回はやめておこうと思います。


簡単にお伝えしておくと、ストーリーは読み手を引き込むことができるので、


読んでもらいやすい+信じてもらいやすい


という特徴があります。


ストーリーライティングという文章テクニックがあるぐらいストーリーは有効な手段なので、


またどこかのタイミングでお伝えできればなと思います。




4、Not Act(ノット アクト)

最後のNOTは、


④  Not Act(ノット  アクト)


仮にあなたのことを信じてくれても、予約まではしてくれません。


せっかく信じてもらえたので、予約してもらうために最後の対策をしていきましょう。


といっても、この段階まで来れば基本は予約してくれる状態なんですけどね。


< 具体的な対策の例 >

・予約したくなるように感情を揺さぶる
・「予約してください」とストレートに伝える


最後は、【 幸せな未来 】をイメージさせて予約したくなるように感情を揺さぶりましょう。


そして当たり前ですが、予約方法を伝えるのと、簡単に予約ができる導線を設定してください。


インスタを例に出すと、いまだにプロフィールに予約先のリンクが貼られていないとか、電話番号が設定されていないとかを見かけます。


人によって「ネット予約」「電話予約」「DM予約」「LINE予約」など様々だと思いますが、


どれにせよ集客したいなら、


・予約の導線が設定されていない
・わかりづらい


などは論外なので、抜かりなくやってくださいね。


「どうやって予約すればいいんだろう?」


と思われてしまい、よくわからずそのまま予約を諦めてしまう人も一定数います。


一度、お客様側の視点になって考えてみて、わかりやすい導線を設定しましょう。


確実に集客するために必要な「4つのNOT」まとめ

簡単にはなりますが、以上が4つのNOTの内容と、それぞれの壁を乗り越えるために必要な対策になります。


最後にポイントというか注意点ですが、4つの壁はそれぞれ順番に越えていかないと意味がありません


予約してもらいたいなら、Not Openから乗り越えていってくださいね。


順番に乗り越えることで価値が伝わり、リピート前提の新規集客をすることができます。


ちなみに、


割合でいうと、Not ReadNot Believeの壁を越えられていない美容師さんが多いので、


まずは、あなたが今どの壁を乗り越えないといけないのか?を理解するところから始めてみてください。


長くなりましたが、今回は以上です。


貴重なお時間を使って最後まで読んでいただき、ありがとうございました。


P.S.
4つのNOTは集客の土台として重要な要素なので、しっかりと理解できるまで何度か読み返してもらえたらなと思います。

 
 
時代の変化とともに、新規集客のハードルは年々上がってきています。

 

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